|
Статья "Специфика коммуникации на деловом рынке" 
Содержание
Введение
 ИМК
Специфика коммуникации на рынке B2B
Специфика коммуникации на рынке ТЛУ
Заключение
Список литературы
Сноски в тексте
| << Назад
2.3. Этапы принятия решения о покупке на деловом рынке (продолжение) 2) Обобщенное описание потребностей. Осознав потребность, покупатель «приступает к разработке общего описания потребности, в котором указываются основные характеристики и необходимое количество требуемого товара»66. Следовательно, важным моментом коммуникации на данном этапе является подробное информирование покупателя о том, как именно предлагаемые товары способны удовлетворить потребности потенциального заказчика.
3) Определение характеристик продукта является следующим этапом процесса покупки на деловом рынке, на котором определяется перечень технических характеристик (спецификации) товара. Составление спецификации «является отдельным этапом, на котором выявленная потребность в приобретаемых товарах или услугах преобразуется в подробное и точное описание желаемых функциональных характеристик67». Часто этот этап включает в семя функционально-стоимостной анализ. «Стоимостной анализ – это способ сокращения производственных расходов, предполагающий тщательное изучение отдельных компонентов товара и поиск возможностей их стандартизации, изменения конструкции или производства по более дешевой технологии» . Специалисты определяют лучшие характеристики товара и детально их описывают. Поэтому, если представителей компании-покупателя удается убедить в преимуществах предлагаемых товаров или услуг, «то процесс продажи фактически может быть завершен на этом этапе. Это называется процессом установки блокирующих критериев (lock-out criteria)»69.
4) Поиск поставщика. На этом этапе компания-покупатель старается выбрать лучших поставщиков. На рынке В2В поиск альтернатив отличается большим разнообразием. После того, как отобрано несколько компаний, которые признаны достаточно квалифицированными поставщиками, запрашиваются и анализируются их предложения. Следовательно, задача поставщика заключается в том, чтобы попасть в число компаний-претендентов. Для этого необходимо размещение информации, как минимум, в основных справочниках, а также создание себе безупречной репутации на рынке.
5) Запрос предложений – «это процесс закупки, на котором компания-покупатель предлагает квалифицированным поставщикам сделать свои предложения70». Продавец в ответ на запрос покупателя должен суметь квалифицированно подготовить и предоставить предложение. Иногда бывает достаточно отправить каталог по почте. Однако когда речь идет о технически сложном или дорогом товаре, обычно требуется подробное письменное предложение или официальная презентация от каждого потенциального поставщика. Важно, чтобы предложение внушало доверие к компании-поставщику и выгодно выделяло его на фоне конкурентов.
6) Выбор поставщика. Каждое предложение оценивается в свете критериев выбора, которые кажутся наиболее важными, с точки зрения каждого члена закупочного центра. Следует обратить внимание на то, что при оценке предложений разные участники закупочного центра могут пользоваться разными критериями, не всегда объективными. Но результатом такой процедуры является выбор подрядчика. Вперед >>
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 38, 39, 40, 41, 42, 43, 44, 45, 46, 47, 48, 49, 50, 51, 52, 53, 54, 55, 56, 57, 58, 59, 60, 61, 62, 63, 64, 65, 66, 67, 68, 69, 70 |
