|
Статья "Специфика коммуникации на деловом рынке" 
Содержание
Введение
 ИМК
Специфика коммуникации на рынке B2B
Специфика коммуникации на рынке ТЛУ
Заключение
Список литературы
Сноски в тексте
| << Назад
2.4. Специфика коммуникации на деловом рынке и измерение ее эффективности (продолжение) Личные продажи являются важным инструментом маркетинговых коммуникаций. Их основная цель – увеличение объема продаж непосредственно в ходе личного контакта.
Преимущества: - Гибкость. Можно провести презентацию, учитывая потребности, мотивы и поведение отдельных клиентов.
- Облегчают выбор покупателя.
- Множественность возможностей. Сбор платежей, обслуживание проданного товара, сбор информации и многое др. – все это возможно.
Недостатки: - Высокие издержки в расчете на один контакт из-за поездок, расходов на телефонные переговоры, заработная плата и др.
- Сложность подбора и удержания торгового персонала.
- Непостоянство сообщения. Из-за независимости торгового персонала распространение унифицированного обращения затруднительно.
- Продают человек человеку. При уходе из компании менеджера по продажам можно потерять клиента.
- Мотивация. Трудно мотивировать торговых агентов, чтобы они использовали требуемые способы продаж, делали все необходимые звонки с торговыми предложениями, использовали новые технологии и вели себя этично.
Direct Marketing (DM, или прямой маркетинг). Также является одним из важнейших инструментов маркетинговых коммуникаций для деловых рынков. Его цель – добиться измеряемой реакции или совершения покупки вне зависимости от места нахождения клиента. Его важная особенность – обязательное наличие базы данных.
Преимущества: - Целенаправленнее, чем другие формы маркетинговых коммуникаций.
- Предполагает непосредственное общение с покупателем.
- Обладает способностью к персонифицированному подходу.
- Его результаты поддаются измерению.
- Все элементы комплекса прямого маркетинга поддаются проверке.
- Все элементы чрезвычайно гибкие.
Недостатки: - Не эффективен, если используется в качестве краткосрочной стратегии.
- Неумение координировать прямой маркетинг с деятельностью фирмы, распределением товара или корпоративной стратегией может привести к снижению покупательской лояльности.
- Плохо проведенный прямой маркетинг создает недоверие к фирме и формирует ее плохой образ.
Вперед >>
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 38, 39, 40, 41, 42, 43, 44, 45, 46, 47, 48, 49, 50, 51, 52, 53, 54, 55, 56, 57, 58, 59, 60, 61, 62, 63, 64, 65, 66, 67, 68, 69, 70 |
