Ru  Us
Начало Услуги Портфолио Запрос Контакты
Выставка — одна из главных форм прямого маркетинга, позволяющая демонстрировать и продавать товары и услуги (особо важная для оптовой торговли и рынка дорогих услуг).
В. и ярмарки позволяют устанавливать долгосрочные связи с покупателями. На В. осуществляются:
  1. демонстрация образцов товаров и услуг, с возможностью показа «живьем», «в действии», что более эффективно, чем объявления в прессе или даже телереклама;
  2. уточнение границ рынка сбыта, поиск новых направлений деятельности, сегментов рынка, расширение объемов сбыта;
  3. PR — мероприятия, напр., презентация для покупателей и журналистов;
  4. стимулирующие мероприятия «сейлз промоушн» в виде лотерей, раздачи фирменных сувениров, бесплатных образцов продукции, дегустаций, предоставления скидок;
  5. изучение конкурентов и контакты с ними,
  6. контакты с новыми партнерами.
Работа на В. тщательно планируется. Выделяют такие этапы планирования:
планирование подготовки В., планирование проведения В., планирование подведения итогов В.
Сначала составляют перечень выставляемой продукции и готовый план выставочного стенда. Уточняют договор с организаторами В. (оргкомитетом). Составляют перечень и смету нужных для успеха на В. информационно-рекламных материалов: плакатов, буклетов, сувениров, технических описаний, фирменных папок и др. Определяется персонал для работы на В. и проводится его «ролевой» тренинг. Утверждается общая смета затрат.
Работу на В. планируют по направлениям:
  • расписание работы стендистов и др. персонала, включая руководителей организации,
  • инструктаж персонала, корректирующий его работу на В.,
  • закрепление определенных экспонатов и тематики переговоров за конкретными исполнителями,
  • организация завоза и вывоза оборудования и экспонатов,
  • переговоры, заключение контрактов, продажа образцов или мелких партий продукции,
  • организация учета и оценки посетителей стенда.
Каждый участник В. стремится иметь на своем стенде экспонат — «гвоздь» (сильный ай-стоппер), выделяющий стенд из ряда конкурирующих. В качестве «гвоздя» эффективно используются рабочие модели механизмов и приборов. На стенде должны быть поясняющие надписи и плакаты, указывающие на соответствующие предметы.
Для стенда (выставочной экспозиции) выделяют 3 зоны: основную, офисную и вспомогательную. В основной зоне показывают экспонаты и функционируют обслуживающие их люди — стендисты. В офисной зоне ведут переговоры, пьют, курят и питаются, заключают контракты. Из основной зоны не должно быть видно то, что происходит в офисной. Вспомогательная зона нужна для хранения образцов и партий товара, упаковки экспонатов, личных вещей сотрудников и т.д.
Стенд желательно оборудовать шкафами и вешалками для одежды, сумок и пакетов. Иначе эти вещи посетители В. могут принять за демонстрируемые экспонаты или сувениры. Стендисты должны выглядеть аккуратными и отдохнувшими. Поэтому необходимо организовать им отдых и питание.
На переговорах уместно предлагать серьезным посетителям чай, кофе, соки и, в исключительных случаях, шампанское и коньяк. Все манипуляции по приготовлению напитков и их употребление должны быть вне поля зрения др. посетителей В. Стендистов нужно ограничивать в пользовании мобильными телефонами и беседах между собой. Офисная зона стенда должна быть изолирована от шума и снабжена необходимыми материалами для переговоров: вариантами контрактов, прайс-листами, ручками, чистой бумагой, калькуляторами.
Папки с фирменной символикой и рекламными материалами должны быть или в руках у стендистов, или — в укромном месте. Иначе их легко возьмут «на память» заинтересовавшиеся посетители. Запас свободно раздаваемых рекламно-информационных материалов всегда должен быть достаточным.
С оргкомитетом В. решаются следующие вопросы:
  • аренда выставочной площади, открытой и закрытой;
  • аренда и монтаж оборудования, выбор конструкции стенда;
  • установление розеток и дополнительного освещения (если требуется);
  • аренда и установка специальных подиумов для экспонатов;
  • дополнительные услуги (шкафы, холодильник, мойка, паласы, столы, стулья) и уборка помещений стенда;
  • изготовление надписи на фризе;
  • организация публикаций об участниках В. в СМИ и размещение информации о них в каталоге В. (за отдельную плату);
  • организация работы грузчиков, автопогрузчика.
Подводя итоги работы на В., нужно ответить на следующие вопросы:
  1. удачно ли был размещен стенд,
  2. хорошо ли он был оформлен и сконструирован,
  3. оптимальна ли была площадь стенда,
  4. основные неудобства и накладки в ходе В.,
  5. какое еще оборудование и какие услуги нужно было бы заказать,
  6. от чего следовало бы отказаться,
  7. как работал персонал, стендисты.
Отдельно оцениваются коммерческие итоги В., как по прямо заключенным договорам,
так и по перспективным контактам и клиентам. К участию в В. целесообразно приурочить небольшую рекламную кампанию в СМИ, предлагая льготы, скидки, купоны посетителям В., фирменного стенда.