Статья "Рамки эффективности программ лояльности"

 Понятие лояльности
 Предпосылки возникновения программ лояльности
 Что такое программы лояльности
 Виды программ лояльности
 Принципы построения программ лояльности

 Программы, существующие в настоящее время на российском рынке
 Проблемы, связанные с созданием и функционированием программ лояльности

 Методология подхода к определению эффективности программ лояльности
 Рекомендации по созданию эффективных программ лояльности

<< Назад

Специалисты выделяют шесть причин, почему не работают программы лояльности, основанные на скидках:

    1. Программы лояльности строятся на скидках, которые приучают существующих клиентов дожидаться скидок и не покупать товары по нормальной цене,
    2. Они привлекают лояльных клиентов, которые бы охотно купили товар и по высокой цене,
    3. Они приводят в уныние новых клиентов, заставляя их чувствовать себя наказанными и не допущенными к благам.
    4. Они подстрекают конкурентов отвечать подобными программами.
    5. Они уменьшают размер прибыли, который
    6. уменьшает способность компании обслуживать клиентов на прежнем высоком уровне.

Дисконтная программа «Novikov Restaurant Group», «Якитория» и другие предлагают клиентам приобрести дисконтные карты. Стоимость дисконтной карты может колебаться в пределах от 50 до 10000 рублей за карту в зависимости от компании. Продажу карт можно считать вполне оправданной, так как возрастает вероятность того, что клиент будет пользоваться картой и больше ценить программу, после того как он заплатил за нее. К сожалению, компании не объясняют, почему клиенту необходимо купить карту. А покупатели в свою очередь считают требования заплатить за карту необоснованными, так как не понимают, почему они должны платить за свою лояльность компании и приносить ей прибыль за свой счет.

В последние годы программы бонусного поощрения берут на вооружение, замещая ими традиционные дисконтные карты, многие отечественные компании.

Так, от скидки в 5% отказалась сеть «Мосмарт», придумав накопительную балльную систему. На каждого клиента сеть заводит виртуальный счет, на котором копятся баллы. При достижении определенной суммы баллов клиент получает купоны с денежным эквивалентом (50 руб. за 500 баллов), которые может использовать при оплате товаров.

В сети электронной и бытовой техники Domo рассудили, что скидки не подчеркивают разницы между клиентом, совершающим покупку во второй раз, и постоянным покупателем. Поэтому для последних были внедрены чиповые бонусные карты. Покупки записываются на чип, и в зависимости от их количества и стоимости постоянному клиенту начисляется скидка до 12%.

Другой крупный розничный продавец бытовой техники, компания «Мир», внедрила карту лояльности «Тотальный сервис». Карта стоимостью $55 дает владельцу право на пять бесплатных установок сложной бытовой техники. Учитывая, что установка таких предметов, как, например, плазменная панель, стиральная машина или кондиционер, стоит около $200, компания мотивирует потребителя на покупку сложной техники в магазинах своей сети.

Вперед >>

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 38, 39, 40, 41, 42, 43, 44, 45, 46, 47, 48, 49, 50, 51, 52, 53, 54, 55, 56, 57, 58, 59, 60, 61, 62, 63, 64, 65, 66, 67, 68, 69, 70, 71, 72, 73, 74, 75, 76, 77