|
Статья "Рамки эффективности программ лояльности"  Содержание
Введение
 Сущность программ лояльности
Анализ программ лояльности
Рамки эффективности программ лояльности
Заключение
Вместо эпилога. Анекдот
Приложение № 1. Ко-брэндинговая программа лояльности Cosmopolitan - Альфа-Банк
Приложение №2. Дисконтная программа сети супермаркетов «Азбука вкуса»
Золотая платежно-дисконтная карта VISA GOLD
Список литературы
Сноски в тексте
| << Назад
Кроме этого в число проектов Новикова входят рестораны «эконом класса» («Елки-палки» и др.), которые в данной ситуации останутся без какой-либо программы поощрения.
Выбор стратегии поощрения зависит от того, кого, за что и чем компания хочет поощрять, а это зависит от вида бизнеса. Очевидно, что поощрять надо тех клиентов, которые приносят максимальную прибыль.
Дисконтные программы больше подходят для компаний, которые обладаю ограниченными знаниями о потребителях, работают часто со «случайными» клиентами на не сегментированных рынках.
Программы лояльности и Клубы постоянных клиентов будут наилучшим решением для компаний, которые могут четко определить свою главную целевую аудиторию включая сферу B2B.
Важно, чтоб выбранные методы стимулирования соответствовали ожиданиям клиентов. Привилегии, предоставляемые клиентам, должны быть уникальными и соответствовать профилю клиента. Это напрямую связано с одним из главных параметров любой программы поощрения – «ценностью». Необходимо регулярно проверять, продолжают ли заложенные в программу ценности иметь спрос у клиентов.
Многие программы лояльности вознаграждают более частые покупки или покупки в больших объемах присвоением баллов, необходимых для приобретения товаров или расширения круга услуг. Это может привести к тому, что будет вознаграждаться неправильное поведение. Такое поведение можно считать вынужденным, а не лояльным. Кроме этого, такие программы могут вознаграждать не тот тип клиентов. Например, покупателей ориентированных на цену. Такие клиенты, вероятнее всего, уйдут, если конкурент компании предложит им большие преимущества.
Необходимо учитывать потребительские предпочтения и предлагать им то, что им действительно интересно. Потребитель должен воспринимать участие в программе как нечто ценное для себя. Иначе любая, даже самая дорогая программа лояльности работать не будет.
Для этого необходимо понять, в чем именно должен выражаться ее ценностный эквивалент: скидки, накопительная система баллов, которые можно конвертировать в дополнительные скидки или другие преференции, возможность участия в розыгрыше ценных призов, повышенный уровень сервиса, персонализированные программы обслуживания или что-то другое.
Очень важно, что «ценность» не обязательно означает только дополнительные выгоды или призы. Уровень сервиса, заметно более высокий, чем у конкурентов, может стать главной ценностью для покупателя услуг. Например, клиент, присоединившийся к программе Emerald Aisle американской компании National Car Rental (прокат автомобилей), не только получает машину в удобном для себя месте и не ждет в очереди, но и обладает правом брать такие «непрокатные» марки, как «Порш», «Ролс-Ройс», «Феррари». Вперед >>
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 38, 39, 40, 41, 42, 43, 44, 45, 46, 47, 48, 49, 50, 51, 52, 53, 54, 55, 56, 57, 58, 59, 60, 61, 62, 63, 64, 65, 66, 67, 68, 69, 70, 71, 72, 73, 74, 75, 76, 77 |
