|
Статья "Специфика коммуникации на деловом рынке" 
Содержание
Введение
 ИМК
Специфика коммуникации на рынке B2B
Специфика коммуникации на рынке ТЛУ
Заключение
Список литературы
Сноски в тексте
| << Назад
1.1. Процесс коммуникации (продолжение)
Основной смысл коммуникации – получение отправителем запланированной реакции от реципиента. С маркетинговой точки зрения, покупательское поведение охватывает всю деятельность до, в процессе и после принятия решения о покупке. Индивидуальные или организационные покупатели в процессе принятия решения делают свой выбор системно, а не случайно или наугад.
Ж.Ж. Ламбен рассматривает покупательское поведение как процесс решения проблемы20. К процессу совершения покупки относятся все действия, так или иначе связанные с разрешением проблемы. А Д. Блэкуэлл, П. Миниард и П. Энджел определяют модель процесса принятия решения потребителем как «карту хода мыслей потребителей, с помощью которой компании-производители и менеджеры могут разрабатывать стратегии разработки товаров, коммуникаций и сбыта»21. Данная модель предлагается многими авторами, но предложенная Д. Блэкуэллом, П. Миниардом и П. Энджелом представляется нам наиболее полной. Она называется ЭБМ (по первым буквам фамилий авторов) и включает в себя следующие этапы: - Осознание потребности
- Поиск информации
- Предпокупочную оценку вариантов
- Покупку
- Потребление
- Оценку по результатам потребления
- Освобождение
Так, начальная стадия любого процесса принятия решения – осознание потребности или проблемы, когда человек «ощущает разницу между тем, что он воспринимает как идеал, в сравнении с реальным положением дел»22. Потребитель покупает товар, когда считает, что способность продукта решить его проблему является более ценной, чем издержки, связанные с его приобретением. Таким образом, осознание потребителем неудовлетворенной потребности является первым шагом к продаже товара.
Осознав потребность, потребители начинают искать информацию и решение, способное удовлетворить их потребности. Поиск может быть внутренним (обращенным к собственной памяти) и, если этого оказывается недостаточно, внешним (обращение за информацией к другим людям или источникам). При этом, получая данные из внешних источников, потребитель начинает их обработку. Обычно выделяют следующие этапы обработки информации потребителем: - Контакт (потребитель должен иметь возможность увидеть сообщение);
- Внимание (в случае если сообщение или его часть представляют для индивида определенный интерес);
- Понимание (на этом этапе происходит декодирование сообщения);
- Принятие (сообщение либо принимается, либо отклоняется как неприемлемое);
- Сохранение (для использования в будущем).
Вперед >>
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 38, 39, 40, 41, 42, 43, 44, 45, 46, 47, 48, 49, 50, 51, 52, 53, 54, 55, 56, 57, 58, 59, 60, 61, 62, 63, 64, 65, 66, 67, 68, 69, 70 |
