|
Статья "Специфика коммуникации на деловом рынке" 
Содержание
Введение
 ИМК
Специфика коммуникации на рынке B2B
Специфика коммуникации на рынке ТЛУ
Заключение
Список литературы
Сноски в тексте
| << Назад
3.3. Специфика целевой аудитории (продолжение) Компания «Х» наиболее заинтересована в привлечении покупателей из следующих сфер бизнеса: сотовая связь, климатическое оборудование, бытовая техника, оргтехника, обувь, одежда, мебель, медикаменты, строительные инструменты и садовый инвентарь, полиграфия, спортинвентарь.
Целевую аудиторию компании «Х» можно разделить на несколько основных групп (мишеней), на которые должно оказываться воздействие:
«Мишень 1», это: - Новые покупатели – те, кто ранее не пользовался услугой.
- Покупатели субститутов.
- Нелояльные покупатели прямых конкурентов.
«Мишень 2»: существующие покупатели – это, во-первых, лояльные клиенты, во-вторых, случайные или нелояльные покупатели.
«Мишень 3»: бывшие покупатели компании, те, кто в силу разных причин отказался от услуг компании «Х».
Столь большое количество различных аудиторий создает следующие проблемы: - различный уровень знания вплоть до полного отсутствия.
- разный уровень отношения к компании.
Очевидно, что на разные группы целевой аудитории должно быть оказано разное рекламное воздействие.
Как уже было рассмотрено в главе 2, специфика потребления на рынке В2В существенно отличается от потребительских рынков. Так, в сегменте транспортно-логистических услуг можно выделить следующие особенности потребления: - Транспортно-логистические услуги являются стратегически важными для компаний и составляют важную часть процесса бесперебойного функционирования организаций;
- В процесс покупки вовлечено много лиц («закупочный центр»), имеющих различные функции, роли, компетенцию и мотивацию;
- Обычно составляется спецификация, описывающая все важные для покупателя аспекты предоставления услуги;
- Покупатели являются технически грамотными специалистами, хорошо разбирающимися в тонкостях заказываемой услуги;
- Количество покупателей ограничено;
- Существуют крупные покупатели, наряду с множеством мелких и средних покупателей;
- Из-за ограниченного количества покупателей, их значение и влияние по поставщика услуги возрастает.
- Процесс продажи услуги может занять длительное время, т.к. в него вовлечено большое число людей;
- Большинство покупателей сконцентрировано в Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах России.
- Спрос не эластичен (изменение цены не влияет на уровень спроса);
- Флуктуации (колебания) спроса на товары промышленного назначения могут повлечь за собой изменение объема грузоперевозок (как в сторону увеличения, так и уменьшения);
- Некоторые компании могут пытаться обращаться напрямую в транспортные компании (к владельцам автопарка, к которым компания «Х» не относится) из-за нежелания работать с посредниками.
- Многие компании имеют собственный автопарк для перевозки своих грузов (до 73% от общего объема автоперевозок, по данным Минтранса116).
Вперед >>
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 38, 39, 40, 41, 42, 43, 44, 45, 46, 47, 48, 49, 50, 51, 52, 53, 54, 55, 56, 57, 58, 59, 60, 61, 62, 63, 64, 65, 66, 67, 68, 69, 70 |
