|
Статья "Специфика коммуникации на деловом рынке" 
Содержание
Введение
 ИМК
Специфика коммуникации на рынке B2B
Специфика коммуникации на рынке ТЛУ
Заключение
Список литературы
Сноски в тексте
| << Назад
2.3. Этапы принятия решения о покупке на деловом рынке (продолжение) Ф. Котлер отмечает, что практика заключения генеральных контрактов приводит к тому, что покупатель осуществляет покупки только у одного поставщика. Причем объемы заказов становятся более крупными. Поставщик и покупатель в этом случае тесно связаны между собой договорными обязательствами. Поэтому другим поставщикам очень сложно нарушить эти связи. Это может произойти в том случае, если покупателя перестает устраивать уровень сервиса или цены данного поставщика. Поэтому для компании-поставщика очень важным является сохранение лояльного отношения к нему компании-покупателя.
8) Оценка результата. На этом этапе покупатель дает оценку эффективности работы поставщика. Он может связаться с конечными пользователями товара и получить их оценку удовлетворенности данным товаром. Оценка может быть не только формальная (например, все доставили в срок, без повреждений и т.п.), но и неформальная, эмоциональная (например, было легко и приятно общаться с менеджером компании, поздравили с праздником и т.п.). Оценка эффективности работы поставщика может заставить покупателя принять решение продлить, изменить или приостановить соглашение с ним. Поэтому важной задачей компании-поставщика на данной стадии является контроль соответствия своей работы требованиям покупателя.
Итак, нами были рассмотрены этапы, которые проходит компания-покупатель в ситуации осуществления новой закупки. Данная модель – это упрощенная схема процесса принятия решения и осуществления закупки. В реальных ситуациях этот процесс более сложен. В случае обычной или измененной повторной покупки некоторые этапы могут быть упрощены либо опущены (табл. 2). Но в любом случае каждая организация осуществляет закупки по-своему, как и каждая конкретная ситуация имеет свои особенности. На разных этапах этого процесса в работу включаются разные участники закупочного центра. И не всегда придерживаются указанной последовательности действий, а могут включать какие-то другие этапы. Вперед >>
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 38, 39, 40, 41, 42, 43, 44, 45, 46, 47, 48, 49, 50, 51, 52, 53, 54, 55, 56, 57, 58, 59, 60, 61, 62, 63, 64, 65, 66, 67, 68, 69, 70 |
