|
Статья "Специфика коммуникации на деловом рынке" 
Содержание
Введение
 ИМК
Специфика коммуникации на рынке B2B
Специфика коммуникации на рынке ТЛУ
Заключение
Список литературы
Сноски в тексте
| << Назад
2.3. Этапы принятия решения о покупке на деловом рынке (продолжение) Основные критерии выбора применительно к покупкам для организации описаны Д. О’Шонесси (табл. 2.): | № п/п | Критерии | Описание | | 1 | Технические критерии качества (производительности) | Включают техническое качество выполнения основной функции, ради которой продукт был разработан; вспомогательные функции и функции удобства использования. Ключевым понятием является соответствие применению. | | 2 | Экономические критерии | Включают общие потери (жертвы), понесенные ради получения продукта, в том числе цену и другие издержки, такие как издержки жизненного цикла, эксплуатационные расходы, условия кредитов и т.д. | | 3 | Адаптивные критерии | Беспокойство в связи с неудовлетворенностью в поставщике и риском сотрудничества с ним. Включают послепродажное обслуживание, гарантии, репутацию и т.д., все, что страхует выбор покупателя. Адаптивные критерии, вероятно, особенно важны в динамическом техническом окружении, когда есть неуверенность в стабильности приобретаемой технологии. | | 4 | Иррациональные критерии | Беспокойство о том, в какой мере поставщик может считаться подходящим для организации-покупателя с точки зрения условий покупки, таких как предпродажное обслуживание торговыми представителями продавца, установка оборудования и обучение работе с ним, последующий мониторинг послепродажного удовлетворения. Ключевое понятие – поддержка со стороны поставщика. | | 5 | Регулирующие критерии | Потребность соответствовать организационной политике или правительственным нормативам | | 6 | Внутренние критерии | Симпатия к дизайну продукта и людям, с которыми контактирует организация-покупатель |
Таблица 2. Критерии выбора применительно к покупкам для организации Возможны ситуации, когда в рамках группы закупочного центра возникает конфликт, являющийся результатом различия интересов, восприятия действительности, информированности и представлений о последствиях выбора того, а не другого предложения (поставщика). Очевидно, что различные члены закупочного центра «имеют неодинаковое влияние на окончательное решение или на каждую стадию принятия решения72». Влияние каждого участника определяется ролью, отведенной им в принятии решения, которая может не совпадать с характером их должностных обязанностей. Поэтому компанию-продавца «интересуют больше всего лица, отвечающие за решение, или те, чье слово имеет вес в ситуации: - определения условий закупки;
- определения источников поставок (подборе подходящих продавцов)
- окончательного выбора продавца или продавцов»73.
7) Оформление заказа. Это «этап процесса закупки, на котором компания-покупатель выдает поставщику окончательный заказ, оговаривающий технические характеристики товара, необходимое его количество, ожидаемые сроки поставки, условия возврата и гарантии»74. Также на данном этапе «прорабатываются детали, связанные с оплатой и доставкой, но для некоторых типов закупок, когда условия доставки являются одним из наиболее важных факторов, определяющих выбор поставщика, этот этап объединяют с этапом запроса и анализа предложений»75. Вперед >>
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 38, 39, 40, 41, 42, 43, 44, 45, 46, 47, 48, 49, 50, 51, 52, 53, 54, 55, 56, 57, 58, 59, 60, 61, 62, 63, 64, 65, 66, 67, 68, 69, 70 |
