Статья "Специфика коммуникации на деловом рынке"

 Процесс коммуникации
 Цели коммуникации
 Концепция ИМК
 Описание модели ИМК

 Маркетинг и разделение рынков
 Специфика деловых рынков
 Этапы принятия решения о покупке
 Специфика коммуникации на рынке B2B...
 Пути расширения доли рынка

 Специфика рынка
 Специфика продукта
 Специфика целевой аудитории
 Конкуренция
 Специфика коммуникации
 Постановка коммуникативных целей
 Концепция позиционирования
 Стратегия ИМК
 Оценка эффективности

<< Назад

2.3. Этапы принятия решения о покупке на деловом рынке

Решение о закупке не принимается спонтанно. «Принятие решения – процедура серьезная, она включает разнообразные действия, в которых участвуют многие сотрудники организации-покупателя и которые приводят к заключению контракта о закупке товаров и услуг у продавца. Закупка – не просто единичное действие. Это процесс принятия решения, результатом которого становится договорное обязательство. В ходе этого процесса каждый из участников должен принять самостоятельные решения относительно заключения сделки»⁶⁰.

Покупатели товаров и услуг промышленного назначения приобретают их «не для личного пользования, а для того, чтобы «делать деньги», снижать расходы на производство или исполнять социальные или правовые обязанности»⁶¹.

Покупатели товаров и услуг на деловом рынке стремятся получить «самый выгодный, в сравнении с ценами на рынке предложений, пакет благ (экономия, обслуживание, технические и социальные преимущества). Стимулы к покупке будут тем сильнее, чем выше показатель соотношения осознаваемых благ и стоимости товара, т.е. чем выше воспринимаемая ценность товара»⁶².

Процесс принятия решения о покупке на деловом рынке обычно состоит из нескольких этапов (разные авторы выделяют от 5 до 8 этапов). Так, П. Робинсон и его коллеги выделяют 8 этапов процесса отраслевых (деловых) покупок, которые они называют фазами покупки (табл.1).

Таблица 1. Алгоритм процесса покупки: основные фазы процесса покупки деловых товаров в применении к основным ситуациям закупок.

Важным фактором в ситуации покупки является ситуация при покупке («классы закупок» в табл. 1). Так, прямая повторная покупка без изменений «соответствует привычной потребительской покупке, когда покупатель просто неоднократно заказывает продукты, удовлетворившие его в подобной ситуации в прошлом. При этом имеющиеся поставщики, вероятно, обладают преимуществом, которое объясняется почти теми же причинами, что и привычная потребительская покупка.

Вперед >>

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 38, 39, 40, 41, 42, 43, 44, 45, 46, 47, 48, 49, 50, 51, 52, 53, 54, 55, 56, 57, 58, 59, 60, 61, 62, 63, 64, 65, 66, 67, 68, 69, 70