|
Статья "Специфика коммуникации на деловом рынке" 
Содержание
Введение
 ИМК
Специфика коммуникации на рынке B2B
Специфика коммуникации на рынке ТЛУ
Заключение
Список литературы
Сноски в тексте
| << Назад
2.3. Этапы принятия решения о покупке на деловом рынке (продолжение) вероятно, обладают преимуществом, которое объясняется почти теми же причинами, что и привычная потребительская покупка. Измененная повторная покупка имеет место, когда покупатели ищут несколько иной вариант прошлой покупки, возможно, связанный с изменением целей или неудовлетворенностью предложениями имеющихся поставщиков.
В ситуации, связанной с новой задачей, в отношении продуктов и поставщиков больше неопределенности, что, вероятно, обусловит более широкий поиск альтернатив (продуктов \ поставщиков), чем в случае измененной повторной покупки»64.
При этом покупатели, сталкивающиеся с ситуацией новой закупки, обычно проходят все стадии. Покупатели, осуществляющие обычную или измененную повторную закупку, могут миновать некоторые этапы. Далее мы более подробно рассмотрим эти фазы в применении к ситуации деловой покупки для решения новой задачи.
1) Этап осознания проблемы. Процесс покупки начинается тогда, «когда один из сотрудников компании осознает производственную проблему или потребность, которая может быть удовлетворена только посредством приобретения товара или услуги. Идентификация проблемы может быть результатом внешних или внутренних побудительных факторов»65.
К внутренним факторам могут относиться следующие события: - Компания решает начать разработку нового вида продукции, следовательно, появляется необходимость приобретения нового оборудования и материалов для его производства.
- Компанию не устраивает качество приобретенных у поставщика материалов, и она начинает поиск новых источников.
- Менеджер по закупкам ищет возможность закупки товара более высокого качества или по более низким ценам.
Иногда проблема может ощущаться, но ее решение может откладываться под грузом других более важных проблем. Или проблема может не осознаваться и приобрести характер проблемы под влиянием внешнего толчка – например, руководитель может быть удовлетворен текущей ситуацией с доставкой до тех пор, пока не узнает о других, более эффективных способах транспортировки грузов (через рекламу, статью в газете, при посещении выставки, через звонок торгового агента и т.п.). Таким образом, важными моментами коммуникации на данном этапе являются: - Выяснение, кто именно является конкретным пользователем товара, чтобы послать информацию конкретно этим людям.
- Возможность донесения информации до потенциального потребителя – он должен быть проинформирован о существующем предложении.
Вперед >>
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 38, 39, 40, 41, 42, 43, 44, 45, 46, 47, 48, 49, 50, 51, 52, 53, 54, 55, 56, 57, 58, 59, 60, 61, 62, 63, 64, 65, 66, 67, 68, 69, 70 |
