|
Статья "Специфика коммуникации на деловом рынке" 
Содержание
Введение
 ИМК
Специфика коммуникации на рынке B2B
Специфика коммуникации на рынке ТЛУ
Заключение
Список литературы
Сноски в тексте
| << Назад
2.2. Специфика деловых рынков В некоторой степени деловые рынки похожи на потребительские. На обоих «есть люди, играющие роль покупателей и принимающие решения о покупке для удовлетворения определенных потребностей. Однако рынки предприятий во многом отличаются от потребительских рынков43».
Организации не только продают свою продукцию. Они также должны приобретать различные материалы, комплектующие, сырье, оборудование и производственные услуги для обеспечения собственного производственного процесса.
Так, Ж.-Ж. Ламбен, говоря об отличиях делового рынка от потребительского, выделяет: производственный характер спроса, «характеристики организационного потребителя и характеристики промышленного товара или услуги44».
1) Производственный характер спроса. Спрос на рынке В2В имеет производственный характер. Это значит, спрос на промышленные товары и услуги «зависит от спроса на потребительские товары и услуги. Сырье, детали и сборочные узлы становятся составляющей частью конечного продукта клиента, потому спрос на них напрямую определяется спросом на продукт промышленного клиента. Не столь очевидно, но столь же справедливо, что спрос на капитальное оборудование, товары для техобслуживания и ремонта и на услуги различного рода также определяются спросом на продукцию клиентов промышленного продавца45». Также существуют товары и услуги, необходимые организации в производственном процессе. Так, например, транспортная логистика является важным звеном в цепочке поставок – необходимым для бесперебойного функционирования организации.
2) Организационный потребитель. Фирма, оказывающая услуги на рынке В2В, имеет дело со многими потребителями. На каждом уровне цепочки поставок потребитель имеет коллегиальную структуру: закупками занимается группа лиц, т.н. «закупочный центр46». Их роли и функции различны, а также они имеют разную компетенцию и мотивацию. Схематически состав закупочный центр изображен на рис. 2.1. 
Рис. 2.1. Состав закупочного центра Вперед >>
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 38, 39, 40, 41, 42, 43, 44, 45, 46, 47, 48, 49, 50, 51, 52, 53, 54, 55, 56, 57, 58, 59, 60, 61, 62, 63, 64, 65, 66, 67, 68, 69, 70 |
