|
Статья "Специфика коммуникации на деловом рынке" 
Содержание
Введение
 ИМК
Специфика коммуникации на рынке B2B
Специфика коммуникации на рынке ТЛУ
Заключение
Список литературы
Сноски в тексте
| << Назад
2.2. Специфика деловых рынков (продолжение) В состав закупочного центра могут входить (по Ф. Котлеру47): - Инициаторы (могут быть любые сотрудники организации). Выдвигают предложение о покупке.
- Покупатели (напр., менеджеры по логистике). Они обладают формальным правом и обязанностью выбирать альтернативы поставщиков услуг, а также определять условия предоставления услуги и вести переговоры.
- Пользователи (напр., сотрудники службы сбыта или кладовщики) – те, кто пользуется услугой. Они могут предъявлять требования к услуге и отказываться от работы с теми или иными поставщиками услуг. Пользователи могут дать наиболее точную оценку эффективности оказанных услуг.
- Лица, оказывающие влияние – не обязательно обладают правом подписывать договоры о предоставлении услуги (например, бухгалтер или руководитель службы сбыта). Они могут диктовать условия при определении критериев, ограничивающих выбор альтернатив.
- Лица, принимающие решения, (напр., руководитель отдела логистики или руководитель предприятия) имеющие право и обязанность делать окончательный выбор поставщика услуги. Как правило, этим выбором определен верхний предел финансовых затрат.
- Лица, одобряющие решение. Менеджеры, санкционирующие принятие предложений продавцов или сотрудников закупочного центра.
- Информационные посредники («привратники») – контролируют поток информации (напр., секретари), которые предоставляют доступ к участникам закупочного центра или не дают его. Могут оказывать косвенное влияние на процесс совершения покупке.
Но в любом случае, это профессиональный, технически грамотный покупатель, в обязанности которого входит следование политике закупок компании, соблюдение определенных ограничений и требований. Причем, «чем выше уровень технических знаний специалиста по закупкам, позволяющий ему оценить информацию о предлагаемом товаре или услуге, тем более эффективной окажется покупка»48. Следовательно, необходимо представление развернутой информации о товаре или услуге, важных характеристиках продукта и его преимуществах.
3) Характеристика товара. Требующиеся покупателю товары или услуги, как правило, известны, т.е. потребитель точно знает, что именно ему требуется. При этом промышленные товары или услуги, использующиеся в производственном процессе, обладают стратегическим значением для фирмы. Поэтому перед тем, как приобрести искомый товар или услуги, составляются подробные спецификации, оставляющие мало места для «маневрирования» поставщику.
Вперед >>
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 38, 39, 40, 41, 42, 43, 44, 45, 46, 47, 48, 49, 50, 51, 52, 53, 54, 55, 56, 57, 58, 59, 60, 61, 62, 63, 64, 65, 66, 67, 68, 69, 70 |
